कितने सौदे चुपचाप ख़त्म हो गए क्योंकि आपके प्रतिनिधि को पता नहीं था कि आगे क्या कहना है?
RoleplayLabs सेल्सपर्सन को वह पल रिहर्सल करने देता है जब डील अटकती है। एक AI खरीदार बजट पर आपत्तियाँ उठाता है, आपकी तुलना किसी प्रतिस्पर्धी से करता है या कहता है कि बाद में बात करेगा, 5 मिनट तक के लाइव वॉइस रोलप्ले में। इसके बाद सेल्सपर्सन को ट्रांसक्रिप्ट, रूब्रिक स्कोरकार्ड, और अगली बार क्या कहें इस पर एक कोचिंग नोट मिलता है।
वे उत्पाद जानते हैं. वे पिच जानते हैं. लेकिन जब खरीदार कहता है 'हम इसके बारे में सोचेंगे,' तो अधिकांश प्रतिनिधि मुस्कुराते हैं, सिर हिलाते हैं और सौदे को गायब कर देते हैं।
उत्पाद ज्ञान और सौदा कौशल के बीच का अंतर
पाइपलाइन समीक्षा से रुके हुए सौदों का पता चलता है। लेकिन तब तक खरीदार शांत हो चुका था। आप उस वार्तालाप को प्रशिक्षित नहीं कर सकते जो पहले ही 'आइए हम आपके पास वापस आएं' के साथ समाप्त हो गया है।
क्या होगा यदि आपके प्रतिनिधि उस क्षण का अभ्यास कर सकें जहां सौदे रुक जाते हैं?
- परिदृश्य चुनें: एक बजट आपत्ति, एक प्रतिस्पर्धी तुलना, या एक अस्पष्ट 'हम वापस घूमेंगे।'
- ऐसे एआई खरीदार के खिलाफ 5 मिनट का वॉयस रोलप्ले चलाएं जो ध्यान भटकाता है, आपत्ति जताता है और रोकता है।
- प्रतिलेख की समीक्षा करें, देखें कि खोज कहां छूटी, और अगली बार प्रयास करने के लिए एक विशिष्ट कोचिंग नोट प्राप्त करें।
सेल्स ऑब्जेक्शन सेशन कैसा दिखता है?
यह स्टैंडर्ड कठिनाई स्तर पर "टालमटोल" वाले सीनेरियो का उदाहरण है। AI खरीदार को डेमो पसंद आया था, लेकिन वह कोई वादा किए बिना कॉल ख़त्म करने की कोशिश कर रहा है।
AI खरीदार
देखने में दिलचस्प लग रहा है, पर पहले हमें आपस में अंदर बात करनी होगी। आप अगली तिमाही में फ़ॉलो-अप कर लेंगे?
सेल्सपर्सन
ज़रूर। आपको जाने देने से पहले एक बात पूछ लूँ, उस अंदरूनी चर्चा में और कौन-कौन होगा?
AI खरीदार
शायद मेरे मैनेजर और फ़ाइनेंस से कोई एक। अभी बजट काफ़ी तंग है।
सेल्सपर्सन
समझ में आता है। जब फ़ाइनेंस इसे देखेगा, तो हाँ कहने के लिए उन्हें क्या देखना होगा?
AI खरीदार
सच कहूँ तो, कोई ऐसी वजह कि इसे टाला न जा सके। हमारे पास पहले से एक टूल है जो थोड़ा-बहुत यही काम कर देता है।
सेल्सपर्सन
मौजूदा टूल में ऐसा क्या नहीं है जिसकी वजह से आपने यह कॉल ली?
AI खरीदार
रिपोर्टिंग का बुरा हाल है। मेरी टीम हर शुक्रवार की दोपहर हाथ से आँकड़े बनाने में लगाती है।
सेल्सपर्सन
यानी एक तिमाही रुकने की क़ीमत लगभग बारह और शुक्रवार की दोपहरें हैं। क्या अगले हफ़्ते आपके मैनेजर के साथ एक छोटी कॉल यह बात रखने में आपकी मदद करेगी?
AI खरीदार
शायद। मुझे दो टाइम भेज दीजिए, मैं उनसे पूछ लूँगा।
यह उदाहरण फ़ॉर्मैट दिखाने के लिए लिखा गया है। यह किसी असली कस्टमर की बातचीत नहीं है, और असली स्कोर सीनेरियो के रूब्रिक और ट्रेनी के कहे पर निर्भर करते हैं।
सेल्स ऑब्जेक्शन सेशन का स्कोर कैसे तय होता है?
स्कोरकार्ड सेल्स सीनेरियो के रूब्रिक पर बनता है। इस उदाहरण में मानदंड डिस्कवरी और टालमटोल को संभालने पर केंद्रित हैं।
- डिस्कवरी
- 4/5
- पता लगाया कि फ़ैसला कौन लेता है, फ़ाइनेंस को क्या चाहिए और मौजूदा टूल में क्या कमी है।
- टालमटोल को संभालना
- 4/5
- "अगली तिमाही" को नहीं माना; उसे फ़ैसले की प्रक्रिया के बारे में सवाल में बदल दिया।
- खरीदार के अपने शब्दों में वैल्यू
- 3/5
- रुकने की क़ीमत को खरीदार की शुक्रवार वाली रिपोर्टिंग से जोड़ा, पर कभी पक्का नहीं किया कि खरीदार इस नज़रिये से सहमत है।
- साफ़ अगला कदम
- 3/5
- मैनेजर के साथ मीटिंग का प्रस्ताव रखा, पर कॉल पर ही समय तय करने की जगह उसे खरीदार के पूछने पर छोड़ दिया।
कोचिंग नोट
जब खरीदार कहे "दो टाइम भेज दीजिए", तो उसी वक़्त एक टाइम दीजिए: "मंगलवार को 11 बजे आपके और आपके मैनेजर के लिए कैसा रहेगा?" कॉल पर तय हुआ अगला कदम होने की संभावना कहीं ज़्यादा होती है।
डील अटकने पर सेल्सपर्सन कौन-सी गलतियाँ करते हैं?
- टालमटोल को मान लेना. "बिल्कुल, मैं अगली तिमाही में फ़ॉलो-अप कर लूँगा" सुनने में शिष्ट लगता है, पर इससे डील ख़त्म हो जाती है। टालमटोल इशारा है कि पूछिए, असल में रास्ते में क्या अटका है।
- ऑब्जेक्शन से बहस करना. खरीदार से यह कहना कि कीमत असल में ज़्यादा नहीं है, उसे अपनी बात पर अड़ने पर मजबूर करता है। इसकी जगह पूछिए कि वह इसकी तुलना किससे कर रहा है।
- पूछने की जगह पिच करना. दबाव बढ़ने पर सेल्सपर्सन फ़ीचर्स की लिस्ट दोहराने लगते हैं। खरीदार की समस्या के बारे में एक अच्छा सवाल अक्सर बातचीत को ज़्यादा आगे ले जाता है।
- बहुत जल्दी डिस्काउंट देना. कीमत पर पहली आपत्ति में ही डिस्काउंट देने से खरीदार सीखता है कि दबाव डालना काम करता है, और वह भी तब, जब आपको पता ही नहीं कि असली मुद्दा कीमत है या नहीं।
- तारीख़ तय किए बिना लौट आना. "मैं कुछ टाइम भेज देता हूँ" आगे चलकर ईमेल पर पीछा करने में बदल जाता है। अगली मीटिंग तभी तय कर लीजिए जब खरीदार का ध्यान आप पर हो।
यह क्लासरूम सेल्स रोलप्ले से कैसे अलग है?
क्लासरूम या टीम मीटिंग में कोई मैनेजर या साथी खरीदार बनता है। उसे प्रोडक्ट पता होता है, सेल्सपर्सन उसे पसंद होता है, और वह असली खरीदार की तरह शायद ही टालमटोल करता है। ज़्यादातर सेल्सपर्सन को साथियों के सामने परफ़ॉर्म करना असहज भी लगता है, इसलिए वे ज़रूरत से कम प्रैक्टिस करते हैं।
RoleplayLabs में AI खरीदार बात टालता है, आपत्ति उठाता है और जानकारी रोक लेता है, और कोई देख नहीं रहा होता। हर सेल्सपर्सन एक ही ऑब्जेक्शन हफ़्ते में कई बार चला सकता है, स्कोरकार्ड की तुलना कर सकता है और ठीक-ठीक सुन सकता है कि उसने क्या कहा था। सबसे अच्छे जवाब साझा करने के लिए टीम सेशन अब भी अच्छी जगह हैं; बीच के समय में हर सेल्सपर्सन को बार-बार दोहराने का मौक़ा AI प्रैक्टिस देती है।
सेल्स टीम के साथ ऑब्जेक्शन प्रैक्टिस कैसे चलाएँ?
उन तीन ऑब्जेक्शन की लिस्ट बनाइए जो आपकी डील्स सबसे ज़्यादा बार ख़त्म करते हैं, जैसे बजट, कोई कॉम्पिटिटर, या कोई अस्पष्ट टालमटोल। हर हफ़्ते एक असाइन कीजिए। हर सेल्सपर्सन उसे चलाए, स्कोरकार्ड पढ़े और दूसरी कोशिश में एक बदलाव आज़माए।
मैनेजर सेल्सपर्सन से कह सकते हैं कि वे अपना सबसे अच्छा और सबसे ख़राब ट्रांसक्रिप्ट वन-टू-वन में लेकर आएँ। "ऑब्जेक्शन बेहतर संभालो" जैसी आम सलाह से कहीं ज़्यादा काम की बात असली शब्दों पर चर्चा है। नए सेल्सपर्सन अपनी पहली लाइव कॉल से पहले प्रैक्टिस कर सकते हैं।
सेशन 5 मिनट के ही क्यों होते हैं?
RoleplayLabs के हर सेशन की सीमा 5 मिनट है, और शुरू किया गया हर सेशन एक क्रेडिट लेता है। बातचीत का मुश्किल हिस्सा निपटाने के लिए 5 मिनट काफ़ी हैं: शुरुआत, सामने वाले का विरोध और उसे सुलझाने की कोशिश। और ये इतने छोटे हैं कि प्रैक्टिस के लिए किसी को पूरी दोपहर खाली नहीं करनी पड़ती।
छोटे सेशन से अलग-अलग कोशिशों की तुलना भी हो पाती है। जब एक ही सीनेरियो की हर कोशिश में लंबाई, पर्सोना और रूब्रिक एक जैसे हों, तो स्कोर में बदलाव की वजह ट्रेनी का कुछ अलग करना होने की संभावना, बातचीत के लंबी या आसान होने से कहीं ज़्यादा होती है।
अक्सर पूछे जाने वाले सवाल
सेल्सपर्सन किन आपत्तियों की प्रैक्टिस कर सकते हैं?
बजट और कीमत की आपत्तियाँ, प्रतिस्पर्धियों से तुलना, और अस्पष्ट टालमटोल जैसे "हम आपसे बाद में बात करेंगे" या "अगली तिमाही में फ़ॉलो-अप करें"। AI खरीदार असली खरीदारों की तरह बात टालता है और जानकारी रोककर रखता है।
सेल्स रोलप्ले का स्कोर कैसे तय होता है?
उस सेल्स सिनेरियो के रूब्रिक के आधार पर। सेल्स रूब्रिक डिस्कवरी और टालमटोल को संभालने जैसे कौशल माप सकते हैं, और हर स्कोर ट्रांसक्रिप्ट की सटीक पंक्तियों से जुड़ा होता है।
क्या RoleplayLabs सिर्फ़ सेल्स का टूल है?
नहीं। सेल्स ऑब्जेक्शन हैंडलिंग चार उपयोग मामलों में से एक है; बाक़ी हैं कस्टमर सपोर्ट, हॉस्पिटैलिटी में मेहमानों की शिकायतें और कार्यस्थल की कठिन बातचीत, इसलिए एक ही टूल ग्राहकों से जुड़ी और मैनेजर की बातचीत, दोनों को कवर कर सकता है।
ChatGPT वॉइस मोड के मुकाबले RoleplayLabs क्या जोड़ता है?
माँगने पर ChatGPT खरीदार की भूमिका निभा सकता है। RoleplayLabs खरीदार का पर्सोना और कठिनाई स्तर एक जैसा रखता है, हर प्रयास को एक ही रूब्रिक पर स्कोर करता है, ट्रांसक्रिप्ट सेव करता है और सेल्सपर्सन के सिनेरियो दोबारा करने पर प्रगति दिखाता है।
सेल्स टीम के लिए इसकी कीमत कितनी है?
Free में बिना कार्ड 3 सेशन मिलते हैं। Pro $20 प्रति माह में 40 सेशन देता है और Elite $40 प्रति माह में 100। टीम और वॉल्यूम प्राइसिंग के लिए हमसे संपर्क करें।
आपकी पाइपलाइन में अभी सौदे शांत चल रहे हैं। अपने प्रतिनिधियों को इसे बदलने का अभ्यास दें।
3 निःशुल्क सत्र. किसी कार्ड की आवश्यकता नहीं. देखें कि आपकी बिक्री टीम वास्तविक आपत्तियों को कैसे संभालती है।